作者:齊瓦哥
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本文刊載於:95/08/23經濟日報
鬼月談「鬼谷」,似乎有點毛骨悚然!但鬼谷,並不是一大堆「鬼」住的山「谷」,「鬼谷子」是人,不是鬼,他是古代一位很厲害的思想家,甚至可以說是兵法家,他教出來的兩個徒弟,把春秋戰國時代整個翻了過來,第一個徒弟叫做「蘇秦」,第二個徒弟叫做「張儀」,這兩個人的言論,決定了秦朝與六國的命運,而影響這兩人最深的,就是「鬼谷子」的思想!(註1) 企劃有很多的邏輯,跟兵法很像,但主導兵法競鬥的背後,其實是思想的邏輯!這思想跟老子、孫子一樣,可大可小,大可翻滾國家命運,小可謀求經商獲利。從商業的價值來看「鬼谷子」,我覺得最直接受惠的範圍有四:「面試」、「溝通」、「談判」、與「專訪」。
「開」與「關」兩種力量!
鬼谷子兵法第一章:叫做「捭闔第一」,第一個字念「ㄅㄞˇ(百)」,第二個字念「合」,這是鬼谷子所有思想的精華篇,這一篇弄懂了,全篇就通一半了!「捭」就是「開」的意思,「闔」就是關的意思,「捭闔之術」,與電燈「開關之理」,意思是接近的!鬼谷子認為,這世界環境是變化萬千的,但用「開」與「關」卻能主導著整個局勢的變化。
開,簡單來說,就是讓對方「開口說話」;「關」就代表讓自己不要表態。舉例來說:你喜歡上一個夜市的包包,你想要殺價,但不知道底價。這時你就可以應用鬼谷子的「開關之術」,你要動腦不斷讓老闆「開口」,比如用很低的價格,讓老闆情緒受到震盪,老闆破口大罵(開到極限)不小心說出「底價」的範圍,這就是「開」的力量。但你買不買呢?不能表態!一表態,老闆就看出妳的意願與喜好,價格就不願意降給你了,這就是「關」的力量!
夜市老闆的底價,是隱密不宣的,這跟所有的商業談判是一樣的道理,你口袋有多少錢,也是隱密不宣的,商業環境就是一直存在著很多的「隱密不宣」、「難以探查」的事物,所以如果擅長使用「捭闔之術」的人,他在每一個環境上,都能將隱密於深沈的事物,「開」出一個小洞!讓銳利的眼睛,能快速的瞥見裡面那股流動的「局勢」,並在第一時間,調整進退的計畫!
將「開」的力量,用在面試!
諸葛亮在用人的時候,有三招小偏方:「一醉之以酒,以觀其性!」為何要醉之以酒,就是要讓對方在毫無防備的狀態下,讓他「開」出所有的性格!還有「二、窮其辭辯而觀其變」「三、咨以計謀而觀其識」,這「窮其辭辯」、與「咨以計謀」都是不斷動腦讓對方開口,跟與夜市老闆殺價的道理是一樣的,都是一種「開」的技巧與方法,很多愛錢的婦女,「捭闔殺價之道」幾乎都是無師自通的。諸葛亮透過一來一往的對談,像鋸子一樣,把對方可能的遮掩、可能的隱藏、可能的包覆,鋸出一條又一條的小縫,開出一個又一個大洞,讓底牌盡出,取得有用的用人訊息,這是最貼近真相的訊息!
往往我們在面試新的企劃人員時,好壞通常都要等到三個月以上,有時甚至半年、一年!這太慢了!如果透過15分鐘以內的面試,把對方的底子全部掀出來:有人才華很高,但姿態也高,這人要用?還是不用?有人口才魯頓,但思慮成熟穩健,這人要用?還不用呢?有人口若懸河,但創作能力低的離譜,如何測知?有人喜歡搶功勞,有人只有三分鐘熱度,不把這些人格特質與現象「開」出來,是無法讓自己在最短的陌生接觸中,找到最佳人選!
鬼谷子對於「溝通」的貢獻!
溝通最怕有溝,沒有通!為何呢?因為「人心隔肚皮」,鬼谷子說:「口者,心之門戶也!心者,神之主也!」口通心,雖然腦袋可能嘗試遮掩其詞,但在「捭闔之術」的誘導之下,還是是透出一些「心裡面真正的意思」。其實,有時夫妻相處,也要學學「開」與「關」的兩種力量,當一方長期處在冷戰不與的狀態下,另一方要學會讓對方開口,瓦解冷戰對立的氛圍,把話說出來!說出來,反而好溝通!
與業主開會,最怕也是業主隱藏了一些真正的意思,讓廣告與企劃的方向變成撲朔迷離,無法聚焦!文案一改再改,創意一翻再翻,很多時候不是創作的能力有問題,而是在溝通上出了問題!
鬼谷子第二篇是「鉤言之術」,鬼谷子說:「其釣語合事得人實也,其張置網而取獸也,多張其會而司之。」這個意思就是說,如果你要引出對方事情的真相,你就要像張開大網捕獵野獸一樣,網愈多,補到的機會與數量就愈多!當有些業主假裝神秘,對一個企劃案不斷搖頭時,我們必須知道他真正想法,不能用猜的,要用問的!要用釣的,要用網的!絕對不能空手而回!很多時候,因「誤解」而「空轉」,讓好的創意一波數折,甚至鍛羽折腰,讓甲乙雙方都淪為輸家!要知道:「口者,心之門戶也!」正確的答案藏在口中,明在心裡,用「捭闔之術」讓這口能開,用「鉤言之術」,讓口能動,透過不斷的問話,東問、西問、冷問、熱問、大聲問、小聲問、劈頭問、甩頭問……讓虛實全部顯露,才能做出正確解讀與判斷!
關於「談判」與「專訪」!
談判跟錢有關!專訪跟知識有關!深入鬼谷子的偉大的思維系統,對於「資本經濟」與「知識經濟」都能受惠!電視上有很多很會問話的主持人,如李濤、李四端、蔡康永、小S、胡瓜等,他們問話的方法與方式,與鬼谷子所提及的「捭闔之術」與「鉤言之術」是相類似的,差別在於這些主持人只要專注在「攻」即可,不用留意「防」,商業談判,攻與防同步的!當別人用盡心思要我們「露出底線」時,「關」的力量就要很重了!談判的時候,如果能夠盡量讓對方「漏」出對我方有利的訊息,而減少暴露出我方的缺點,那麼勝算就會提高!跟打仗一樣,虛虛實實,實實虛虛!
企劃工作,如果要做得紮實,專訪在工作的比例是很高的!有時要專訪建築師、室內設計師、與景觀大師,有的人才華洋溢,很會講,但有的人卻十分木訥,不知道要談些什麼?所以企劃人員在專訪的時候,要很會「問話」,有時用理性的角度,有時用感性的角度,也時輕鬆一下談八卦,有時談美食,等到話匣子一開,很多很精彩的概念,就一個個談出來了!
鬼谷子的學術之所以「深奧莫測」,是因為「開」與「關」的應用十分精密,鬼谷子說:「捭闔之道,以陰陽試之,故與揚言者依崇高,與陰言者依卑小,以下求小,以高求大。由此言之,無所不出,無所不入,無所不可。可以說人,可以說家,可以說國,可以說天下。」本文所舉例與應用,不過只是鬼谷子學術的皮毛而已!有興趣者,可以再自行在深入探索!知識的力量,不在於新,也不在於舊,而在於適切與尖銳!以此共勉之_
(註1)《史記_蘇秦烈傳》:「蘇秦者,東周洛陽人也。東事於齊,而習之於鬼谷先生。」《史記_張儀烈傳》:「張儀者,魏人也。使嘗與蘇秦俱事鬼谷先生。」